6 Cara untuk Memantau dan Meningkatkan Sales Pipeline Management

Ilhamsadli.com,- Sales pipeline management merupakan salah satu elemen yang paling penting dalam dunia bisnis untuk mencapai kesuksesan jangka panjang. Sales pipeline management adalah hal yang wajib dipahami oleh siapapun pekerja di bidang sales, baik pemilik bisnis, manajer, maupun staf. Sales pipeline mungkin terdengar sederhana, namun memiliki dampak yang signifikan terhadap efektivitas tim sales dan keberhasilan penjualan secara keseluruhan. 

Oleh karena itu, setiap staf penting untuk memahami cara kerja elemen tersebut, sehingga dengan pemahaman yang mendalam tentang CRM sales pipeline, perusahaan dapat lebih baik dalam memprediksi pendapatan, mengidentifikasi peluang besar, dan merancang strategi penjualan.

Pengertian dan Pentingnya Sales Pipeline Management Bagi Bisnis

Sales pipeline management mengacu pada proses pelacakan dan pengorganisasian peluang atau prospek penjualan yang harus dilalui calon pelanggan mulai dari kontak awal atau pengenalan hingga tahap penutupan penjualan. Konsep pipeline sales adalah membantu tim penjualan untuk mengelola, melacak prospek, memprediksi pendapatan, serta mengidentifikasi area yang memerlukan perhatian lebih.

Sales pipeline management menjadi aspek yang sangat penting karena dapat memberikan gambaran yang jelas tentang proses penjualan suatu bisnis. Dengan memiliki pipeline yang terstruktur, perusahaan dapat lebih mudah mengidentifikasi di mana prospek berada dalam proses penjualan dan mengalokasikan sumber daya secara lebih efektif. Hal ini juga membantu tim dalam merencanakan strategi dan pengambilan keputusan berdasarkan data yang ada dan tentunya dengan strategi yang teratur.

Tahapan Utama dalam Sales Pipeline yang Perlu Dipantau

Memantau tahapan dalam sales pipeline sangat penting untuk memastikan tidak ada prospek yang terlewatkan dan proses penjualan berjalan efisien, namun biasanya, tahapannya bisa berbeda-beda tiap perusahaan. Setidaknya ada enam tahapan sales pipeline yang umum dalam sebuah bisnis, meliputi.

1. Prospecting

Prospecting adalah upaya pencarian prospek atau peluang potensial yang akan menjadi pelanggan atau konsumen bisnis. Terdapat tiga kategori prospek dalam sales pipeline, yaitu cold leads yakni prospek baru yang belum mengambil tindakan apa pun. Warm leads yakni prospek potensial yang siap membeli tapi belum melakukannya dan hot leads merupakan prospek yang sudah menemukan produk dan layanan yang prospek butuhkan.

Untuk menemukan prospek yang potensial tersebut, tim sales akan menerapkan metode personalized marketing, yaitu strategi pemasaran dimana perusahaan menyesuaikan pesan, penawaran, dan pengalaman pelanggan berdasarkan data individual pelanggan. Tujuannya adalah untuk memberikan konten yang lebih relevan dan menarik, sehingga meningkatkan keterlibatan dan konversi.

2. Qualifying

Tahap selanjutnya adalah penyaringan atau qualifying. Hal ini penting untuk menentukan apakah mereka memiliki kebutuhan, anggaran, dan kesiapan untuk membeli produk atau layanan yang ditawarkan oleh perusahaan. Proses ini penting karena membantu mengidentifikasi prospek yang paling mungkin untuk dikonversi menjadi pelanggan, sehingga tim dapat mengoptimalkan upaya penjualan dan tidak membuang banyak waktu, sehingga dapat meningkatkan efisiensi tim penjualan.

3. Contacting

Pada tahapan ini, tim penjualan akan berinteraksi dengan prospek melalui berbagai saluran pemasaran, seperti e-mail, social media, hingga telepon untuk mengumpulkan informasi mengenai tantangan dan masalah yang dihadapi, serta harapan dan tujuan mereka.

Melalui percakapan awal, pebisnis dapat mengevaluasi apakah produk atau layanan yang ditawarkan dapat menjadi solusi yang tepat untuk kebutuhan prospeknya. Untuk meningkatkan efisiensi dan responsivitas dalam tahap ini, pebisnis dapat menggunakan aplikasi chatbot WhatsApp yang mampu memberikan jawaban cepat dan otomatis terhadap pertanyaan prospek.

Selain itu, tahap contacting ini juga memberikan kesempatan pada bisnis untuk memberikan informasi dasar tentang produk atau layanan kepada prospek, seperti menjelaskan fitur utama, manfaat, dan nilai yang dapat diberikan oleh produk atau layanan tersebut, agar prospek dapat memahami dan membantu mereka dalam mempertimbangkan apakah akan melanjutkan ke tahap berikutnya dalam proses penjualan.

4. Negotiation dan Objections Handling

Dalam tahapan negosiasi ini, tim penjualan dan prospek bekerja sama untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak. Proses ini memerlukan penyesuaian dan kompromi untuk memastikan persyaratan sesuai dengan kemampuan dan kebutuhan prospek, yang mana tetap menguntungkan bagi perusahaan.

Selain itu, tahapan ini juga mungkin melibatkan penanganan keberatan yang mungkin diajukan oleh prospek, seperti harga, fitur produk, atau waktu pengiriman. Jika hal ini terjadi, tim penjualan tentunya harus siap dengan informasi dan strategi untuk mengatasi kekhawatiran tersebut, seperti memberikan penjelasan yang meyakinkan, dan menawarkan solusi yang relevan agar dapat membangun kepercayaan prospek dan memfasilitasi jalan menuju penutupan atau closing.

5. Closing

Pada tahap ini, semua detail terkait harga, syarat, dan ketentuan telah disepakati, dan prospek setuju untuk melakukan pembelian. Setelah kesepakatan tercapai, prospek resmi menjadi pelanggan. Proses ini biasanya diikuti oleh penandatanganan kontrak atau perjanjian, pengaturan pembayaran, dan langkah-langkah awal untuk pengiriman atau implementasi produk atau layanan. Closing penjualan menandai awal dari hubungan baru dengan pelanggan, yang memerlukan perhatian lanjutan untuk memastikan kepuasan dan membangun loyalitas jangka panjang.

6. Post Sale Follow-Up

Tahap post sale atau pasca penjualan juga penting untuk retensi pelanggan dan pembentukan hubungan jangka panjang, lho. Pada tahap ini, tim penjualan atau layanan pelanggan berinteraksi dengan pelanggan untuk memastikan bahwa mereka puas dengan produk atau layanan yang telah dibeli. Ini mencakup mengatasi masalah atau pertanyaan yang mungkin timbul, serta memastikan bahwa pelanggan mendapatkan manfaat maksimal dari pembelian mereka.

Tahap ini juga bertujuan untuk mengidentifikasi peluang penjualan tambahan di masa depan. Dengan membangun hubungan yang kuat dan menjaga komunikasi, perusahaan mungkin dapat mengenali kebutuhan baru atau tambahan yang dimiliki pelanggan. Hal ini tentunya membuka peluang untuk cross-selling atau up-selling, serta meningkatkan loyalitas pelanggan dan peluang untuk mendapatkan rekomendasi kepada calon pelanggan lainnya.

6 Cara Meningkatkan Sales Pipeline Management pada Bisnis

Meningkatkan manajemen tahapan penjualan tidak hanya melibatkan pemantauan yang teliti tetapi juga pengoptimalan setiap tahapan dalam proses penjualannya. Berikut ini ada enam cara untuk memantau dan meningkatkannya pada bisnis.

sumber: pexels

1. Menggunakan CRM

Penggunaan perangkat lunak dengan CRM software memberikan manfaat besar dalam mengelola sales pipeline. Dengan CRM, tim penjualan dapat melacak setiap interaksi dengan prospek, mengelola data pelanggan, dan mengotomatisasi banyak tugas penjualan. CRM juga bermanfaat dalam memberikan wawasan yang mendalam tentang perilaku dan preferensi pelanggan dengan menggunakan data dari CRM. Sehingga, dengan data yang diberikan, tim dapat membuat strategi yang lebih tepat sasaran dan personal. Selain itu, untuk meningkatkan komunikasi dengan prospek, penting untuk integrasikan CRM dengan WhatsApp.

2. Menetapkan KPI

Menetapkan KPI atau Key Performance Indicators yang jelas juga penting untuk mengukur keberhasilan sales pipeline, karena KPI membantu dalam mengidentifikasi area yang memerlukan perbaikan dan memastikan bahwa semua anggota tim penjualan memiliki tujuan yang sama. KPI yang dapat digunakan antara lain jumlah prospek baru, tingkat konversi dari setiap tahapan, atau waktu rata-rata yang dibutuhkan untuk menutup penjualan. Karena dengan memantau metrik-metrik ini secara rutin, bisnis dapat membuat keputusan yang lebih baik dan meningkatkan efektivitas strategi penjualan.

3. Monitoring dan Evaluasi

Monitoring dan evaluasi yang rutin memungkinkan tim sales untuk terus meningkatkan proses kerja mereka. Dengan mengidentifikasi area yang lemah dan mengambil tindakan korektif, tim dapat meningkatkan efisiensi dan efektivitas pipeline. Selain itu, evaluasi berkala juga membantu dalam mengidentifikasi tren penjualan dan membuat prediksi yang lebih akurat untuk masa depan.

4. Melakukan Strategi Perbaikan

Berdasarkan evaluasi, tim sales dapat menetapkan strategi perbaikan, termasuk meningkatkan keterampilan tim sales melalui pelatihan hingga mengadopsi teknologi baru yang dapat meningkatkan efisiensi. Selain itu, tim sales juga perlu beradaptasi dengan perubahan pasar dan kebutuhan pelanggan, sehingga mereka dapat terus memberikan nilai yang relevan dan kompetitif.

5. Optimasi Setiap Tahapan dalam Sales Pipeline

Setiap tahapan dalam sales pipeline harus dioptimalkan agar proses penjualan berjalan dengan lancar, termasuk dalam memastikan bahwa prospek bergerak dari satu tahapan ke tahapan berikutnya tanpa hambatan. Hal ini dapat dicapai dengan mengidentifikasi dan mengatasi potensi bottleneck, serta memastikan tim penjualan memiliki alat dan informasi yang diperlukan untuk menjaga momentum penjualan.

6. Fokus Pada Peningkatan Pelanggan

Kembangkan pendekatan yang lebih personal dalam penjualan dengan memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan. Dengan mengenal pelanggan secara lebih mendalam, tim penjualan dapat menawarkan solusi yang lebih relevan dan menarik bagi setiap individu atau bisnis. Segmentasikan pelanggan dan sesuaikan strategi penjualan untuk setiap segmen guna meningkatkan tingkat konversi. Dengan membagi pelanggan berdasarkan karakteristik tertentu, seperti industri atau ukuran bisnis, strategi yang lebih spesifik dan efektif dapat diterapkan untuk setiap kelompok, sehingga peluang keberhasilan penjualan bisnis dapat meningkat.

Kesimpulan

Manajemen yang efektif adalah kunci untuk mencapai kesuksesan dalam penjualan. Apalagi sebagai pemilik bisnis, penting untuk memahami sales pipeline, tahapan apa saja yang perlu dipantau dan bagaimana cara meningkatkannya. Dengan pendekatan yang tepat dan perhatian pada detail dalam setiap tahapan pipeline, bisnis dapat mencapai pertumbuhan penjualan yang berkelanjutan dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan mencapai tingkat konversi yang lebih tinggi dan pertumbuhan penjualan yang berkelanjutan di masa depan.

Ilham Sadli

Seorang Travel blogger sekaligus freelance Writer yang tergabung dalam Forum Lingkar Pena Cabang Jember sejak 2014, suka menulis puisi dan kadang terlalu nyaman dengan menulis kisah seseorang.

Bagikan Artikel ini